#AgileBackToBasics [4]

Valor 3: Colaboración con el Cliente por encima de Negociación Contractual

En este caso no hay tanto debate; simplemente se tiende a pensar, directamente, que no es posible. Si escuchamos esas opiniones -legítimamente temerosas- nos llegará el viejo pacta sunt servanda (los pactos están para ser cumplidos).

Como decíamos en la anterior entrega, no se trata de prescindir del contrato, acuerdo marco o similar, sino de racionalizarlo.

Yo, cliente, tengo una necesidad. Te pido a ti, proveedor, que me cuantifiques en tiempo y “recursos” -lo que se traducirá en dinero- el desarrollo que necesito que hagas para mí. Hasta aquí, todo bien.

Tú, naturalmente, me realizarás una estimación añadiendo un pequeño colchón que te cubra en caso de necesidad (incremento del absentismo en el equipo, cuestiones estacionales, imprevistos técnicos, cambios inesperados de alcance…). Me pasas esa estimación.

Yo analizaré esa primera propuesta e, intuyendo ese colchón, apretaré un poco en el alcance o haré los plazos un poco más exigentes.

Bienvenidos al archiconocido contract game, hijo de la desconfianza mutua y sobrino del pensamiento en silo. Algo a evitar si lo que perseguimos es un entorno de colaboración.

Nosotros entendemos que se debe llegar a acuerdos generales y relativamente concretos en cuanto a qué queremos conseguir, pero que debe primar la constante colaboración con el cliente. Fijemos como premisa principal la satisfacción del cliente, y permitamos que él participe en la definición continua de sus necesidades. Aceptemos de una manera madura que, en el entorno actual de cambio constante, las necesidades pueden variar en poco tiempo.

Si nos ceñimos exclusivamente al contrato y lo construimos a la vieja usanza, perderemos la flexibilidad, el contacto con la realidad y la posibilidad de adaptarnos a las necesidades reales y actualizadas.

Sin embargo, si tomamos el contrato como una guía, una directriz, pero damos espacio al cliente a que nos vaya contando -a la vista de la realidad de su negocio y de lo que vamos construyendo-, tendremos la posibilidad de satisfacer sus necesidades reales y actuales, no solamente las que un día fueron.   

¿Qué opináis? ¿Cómo entendéis vosotros ese entorno de colaboración estrecha? ¿Cómo habéis tratado el tema en vuestros entornos de trabajo habituales?

La próxima vez que nos veamos será para charlar en detalle acerca del cuarto y último valor: Adaptación al Cambio por encima de Seguimiento de un Plan. Para no perder la costumbre, incluiré algún ejemplo que, a buen seguro, podremos asociar con alguna experiencia propia.

Como siempre, estaremos encantados de atender vuestros comentarios, anécdotas, sugerencias… a través de este Blog, de Twitter, Facebook y LinkedIn.